【第５章§１】マーケティング戦略

まず、この資料には「マーケティング戦略」と「営業戦略」がありますが、

これって一緒じゃない！？

と思われる方もいらっしゃると思いますので、先に説明をしておきますね。

結論から言いますと、

似てはいるが異なるもの

です。

この違いについて、ちょっと図にまとめてみました。

上記の図のように、まずは、漏斗（ろうと）をイメージして下さい。

あなたの会社を知らない人は、世の中にあふれています。

その人達に、いきなり「契約してください！」と言っても、契約する訳はありませんよね。

なんらかの形で、まずは接触するしかない。

雑誌に広告を出したり、DMを送ったり、FAXDMを送ってみたり、ポスティングをしてみたり、さまざまな方法で自社を認知してもらい、自社に接触してもらわなければなりません。

この活動が、すべてマーケティングなのです。

一方、「営業」は、こうして接触してきたお客様候補に対して、契約まで持ち込む活動です。上の図でいうと薄緑の所ですね。

このページではまず、漏斗の仕組みを記載してください。

漏斗の図を書き、薄緑の所（営業）まで、どうやって顧客候補を引っ張って来るのか？

その戦略について記載をして欲しいのです（漏斗の口から薄緑（営業）に行くまでには、いくつものステップを踏むケースがあります）。

マーケティングは、掲載する「メディア」によって、その種類や効果が異なります。

このメディア別に、それぞれどのような戦略を打っていきたいのか？

その投資対効果の計画を作っていきます。

例えば・・・

【ダイレクトメール】

想定される対象顧客のリストを10,000件すでに保有している。当該リストは住所・会社名については100％、電話番号は９０％、FAX番号は２５％の記載がある。そのため、住所を絞りダイレクトメールによる広告施策を打つ。まずは、無料小冊子の配布についての告知を行うが、反応率は０．３％として、10,000件のDMを打ち、30件のリストを確保出来る。

このうち30％が契約に至るものと想定すると、10,000件に対し9件の契約が確保出来る。

（投資）10,000件×＠120円（１通あたりの送付単価）＝1,200,000円

（リターン）9件×＠300,000円（１契約当たり平均単価）＝2,700,000円

　　　　　　粗利率70％なので、2,700,000円×70％＝1,890,000円

よって、1,200,000円の投資で、1,890,000円の利益を確保出来る

こんな、感じで、全てのチャネルについて投資対効果を記載してください。

「どんな集客方法があるのかなんて、わかんないよ！」という方は、

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文責：神永将行