【第５章§２】営業戦略

【第５章§１】マーケティング戦略で説明した通り、マーケティングと営業は不可分の関係にあります。

まだ【第５章§１】マーケティング戦略を見ていないかたは、一度読んでおいてくださいね。さて、ここでは、読んでいるという前提で、営業戦略について話をしていきます。

マーケティング活動により、

自社との接触を持った顧客候補（見込客といいます）を契約にまで持ち込む活動

が営業活動です。

この活動を最適化し、より高い契約率を出すための戦略が営業戦略といえます。

この戦略の最大のキーポイントは

セールスステップ

です。

下記に、非常に簡素化したセールスステップの例を図で示します。

上図は、非常に簡略化したセールスステップです。

セールスステップとは、縦軸に「セールス機能（ニーズの把握など）」を取り、横軸に「セールスアクション（プレゼンなど）」を取り、表にしたものです。

１つのセールスアクションは、１つのセールス機能に合致

しています。

例えば、「ヒアリング」というセールスアクションは「ニーズの把握」というセールス機能に対応していますが、ここのアクションが上手くいっていない、もしくは機能の目的を達成できていない（＝つまり、きちんとヒアリングができていないため真の顧客のニーズが把握できていない）と、次のステップに進んだとしても、その先は上手くいきません。

ボタンを掛け違えているので、上の事例ですと次のステップの「プレゼン」は、顧客のニーズを反映できていないので、焦点がずれた提案になってしまい、上手く行かなくなってしまうのです。

大切なのは、この

セールスアクションとセールス機能を一致させる

ということ。

各社様によって、このセールスステップは異なります。業種業態によっても異なります。まずは自社のセールスステップを作成してみてください。

また、一部店舗提供型のサービスですと、「セールスステップが使えない！」と思ってしまう場合があります。

例えば、飲食店を考えてみましょう。

飲食店はマーケティング活動でお客様を店舗に呼び込めば、店舗内で営業することはないように思えます。

しかし、実は、それは誤解です。

飲食店の店舗内でのホール接客は、①次回来店を促進することと②紹介を得ること、の２つが大きな目的です。「契約」が目的でないので、上記のセールスステップに該当しない気がしますが、「次回来店を促進すること」を目的とした場合には、ホール担当者は、同様にさまざまなアクションを進めていかなければなりません。

御社のセールスステップは、どのようなものになるでしょうか？

セールスステップを作り、このページでそれについて説明をしていってくださいね。

文責：神永将行