2015.09

①戦略は組織に従うという言葉と②組織は戦略に従うという言葉があります。①は、社内で持っている組織のパワーの成約により、実施出来る戦略は限られてしまう、という意味。一方②は、定められた戦略を実行するために組織は組まれるのだから、戦略によって、組織は変わって来る、という意味です。どちらが正しいかは、ここでは論じませんが、本記事においては②をベースに考えて行きたいと思います。ここまでに、達成したい戦略は、ある程度形が見えていると思います。その戦略を実施するためには、どのような組織を組んで行くべきか？それを今年、来年、再来年の３期に渡って、組織図を作って頂きたいのです。この組織図は、パワーポイントなどのプレゼンテーションソフトに雛形がありま...

【第５章§１】マーケティング戦略で説明した通り、マーケティングと営業は不可分の関係にあります。まだ【第５章§１】マーケティング戦略を見ていないかたは、一度読んでおいてくださいね。さて、ここでは、読んでいるという前提で、営業戦略について話をしていきます。マーケティング活動により、自社との接触を持った顧客候補（見込客といいます）を契約にまで持ち込む活動が営業活動です。この活動を最適化し、より高い契約率を出すための戦略が営業戦略といえます。この戦略の最大のキーポイントはセールスステップです。下記に、非常に簡素化したセールスステップの例を図で示します。

このページでは、あなたの会社が新聞やテレビに取り上げられたことがあれば、そうした記事を添付します。読み手も人です。テレビや新聞、雑誌に取り合げられたことがある製品・サービスに対しては、信用度が一気にあがります。是非、それはアピール頂きたいのです。量が多ければ、別添資料にしてしまって構いません。全てを掲載してください。一方TVや雑誌なんて取り上げられたことなんかないよ！という方が大半ではないでしょうか？その場合には、是非「顧客の声」を入れて欲しいのです。自社が１００回アピールをするよりも、実際のお客様の声１つの方が説得力が増します。可能であれば、あなたの会社のユーザーの数名に許可をもらい、実際にヒアリングをしてください。可能であればビ...

このページでは、あなたの会社の営業の現場で使っているツール類を紹介して下さい。（もし、１枚もののフライヤーではなくパワーポイント等で作成した資料を作っている場合には、”別添”として添付しておいてください）ツール類を見ると、読み手は会社の営業力の有無を、そのツールから読み取ります。営業の時の資料みただけでそんなの分かるの？と思われるかもしれませんが、分かります。営業のプロセスを何度も何度も繰り返している会社は、使っている営業の資料・ツールも段々変化していきます。最初に出した資料やツールに対するお客様の反応があまり良くなかった、お客様に理解してもらえなかった、という経験があれば、それをリバイズ（よりよい形に変更）していきますので、徐々に...

第４章§１は、あなたの会社の取扱製品・サービスの概要について説明を行うところです。このページでは、とにかくあなたの会社の製品・サービスを一般の人でも分かりやすく１枚でまとめることが重要です。特にメーカー系の方に多いのですが、テクニカルな専門用語を多用して、一般人が見ると内容が把握できないことが多々あります。社内用の中期経営計画であれば問題はないと思いますが、相手が銀行・提携先など外部の人間の場合には、そうした専門用語が理解を深める邪魔をする場合があります。例えば、テレビであなたの会社の製品やサービスが取り上げられたことを想像してみてください。レポーターは、多分、専門用語を連呼することはしないでしょう。専門用語が多すぎると一般には理解...

第３章§４は「ポジション獲得戦略」です。第３章§１で、ポジショニング・マップを作成しました。上図の左上にあるのがそれです。上図には「矢印」が描いてありますね。この矢印は、自社のポジション以外の所から、いかにして顧客を自社に呼び込んで来るか？を示しています。ポジショニング獲得戦略とは、「他のポジションから、いかに自社のポジションに引き込むか」についての戦略です。上記の例で考えれば、「高単価：高機能」の象限から引っ張ってくるためには、「おなじ機能で、いままでよりも低価格」という顧客へのアピールが必要になります。一方「低単価：低機能」の象限から引っ張って来るためには、「現在の価格以上は出費出来ないが、いままでの商品・製品の機能では満足でき...

さて、この第３章は、あなたの会社が属する市場（マーケット）について簡単に説明をしていく箇所です。そして§１は、その属する市場の中で、あなたの会社は一体どこに位置しているのか？を分かりやすく記載してあげ、読み手の理解を深めてもらうページです。上記のような図は「ポジショニング・マップ」といいます。「縦の軸」と「横の軸」の２つを取り、自社および競合他社がどこに存在しているのかを記載していくものです。どのような軸をおいても構いませんが、一目で業界内であなたの会社の位置（ポジション）が理解でき、かつあなたの会社が独特の位置にいるように軸を取ってください。とはいえ、なかなか慣れていないと、こうした軸を取るのも難しいもの。幾つか事例を出してみます...