ある飲食店オーナーの話。その飲食店は、月商350万円位が損益分岐点だった。しかし、どうしても250万円〜300万円位の売上を推移しており、損益分岐点を越えることが出来なかった。ある時、一念発起して「広告」になけなしの金を使った。今までは、「口コミやウェブサイトから、来てくれるはず」という「待ちの営業」のスタイルを「攻め」に転じたのだ。そんなに大きな予算は割けない。少しづつ反応を見ながら、PPC広告やFAXDMなどをテストしていった。あるチャネルにある広告を流すと、反応率が異常に高かった。季節は11月12月と１月の年末年始は、予約で一杯になった。損益分岐点は大きく越え、500万円〜600万円の売上となった。しかし、その２ヶ月間、あまり...

突然だが、ドラゴンボールが好きである。最近ではワンピースが異常に売れているが、僕はドラゴンボール派だ。（娘が日曜日にアニメで見ているので、ワンピースも見るけれど）ドラゴンボールをご存知だろうか？今日は知っている、という前提で話を進めるが。ドクタースランプで有名な鳥山明氏の代表作の漫画だ。（知らない人は一度読んでみて。フリーザ編からでいいから）このドラゴンボール、前半と後半ではテイストが非常に異なる。前半は、Dr.スランプの流れを汲み、ギャグ漫画に近いテイストだった。しかし、後半は大きくテイストを変えた。後半は実は主人公である孫悟空が、地球人ではなく実はサイヤ人という宇宙人であった、という設定で、宇宙を巻き込んでのバトルが繰り広げられ...

自宅で夕食を食べ終わり、さあて今晩は何を片付けようか、と思っていた時、携帯電話が鳴った。関西で事業を営むS社長からだった。S社の業況が悪化しているのは、風の噂で聞いていた。従業員の裏切りにあい、会社のお金を持ち逃げされ、一気に悪化したそうだ。「何かの相談だろうか？」そう思いながら電話に出る。「神永さん、実はいい話があるんですよ。」「今度は、絶対儲かると思うんです」S社長の話を３０分は聞いただろう。完全に舞い上がってしまっていて、こちらの意見は受け入れようとはしなかった。S社長の話はこうだ。従業員の裏切りから３週間程経ち、なんとか事業を立て直そうと奔走した。最初は「金を貸して欲しい」という借金の申出だったが、そうして知人を回っているう...

ある環境系の製品を作っていた小さなメーカーの話だ。そのメーカーは以前はちょくちょく新聞に取り上げられる程、話題になった商品を製造していた。厚さ1cm以上もある、少し黄ばみ始めた新聞のスクラップブックが、実際に話題にはなったことを証明していた。しかし今では、そのヒット商品の栄華のかけらも見受けることはできなかった。独自の工場も既になく、狭くなった事務所に数名の社員と共に日々研究開発をしていた。新商品は既に開発されていた。しかし、売れなかった。客観的にみれば、一度成功体験を積んだ商品の現在の市場のニーズに合わせた進化版だから、売れないはずはない。一度大きな成功体験を積んでいるから、その道筋も十分に理解している。しかし、売れない。売れない...

ある経営者が２人いた。一人は、愚直にオールドビジネスと世間では言われるビジネスをはじめた。競合も多く、家族経営の会社も多い業界だった。もう一人は、さまざまな才能に恵まれていた。さまざまな分野に興味を持ち、いろいろな会社の強みを取り入れ、自社を強大なコングロマリットにしようと事業をはじめた。10年が経った。オールドビジネスをはじめた経営者は、着実にその事業を大きくしていた。80名にものぼる従業員を抱え、地元では一目おかれる存在になっていた。一方の才能に恵まれた経営者は、未だに小さなオフィスであくせくと働いていた。仕事はなんとか取り続けているが、未来のことを考える余裕などなかった。とにかく、”今”をなんとかしなければならない、という思い...

①戦略は組織に従うという言葉と②組織は戦略に従うという言葉があります。①は、社内で持っている組織のパワーの成約により、実施出来る戦略は限られてしまう、という意味。一方②は、定められた戦略を実行するために組織は組まれるのだから、戦略によって、組織は変わって来る、という意味です。どちらが正しいかは、ここでは論じませんが、本記事においては②をベースに考えて行きたいと思います。ここまでに、達成したい戦略は、ある程度形が見えていると思います。その戦略を実施するためには、どのような組織を組んで行くべきか？それを今年、来年、再来年の３期に渡って、組織図を作って頂きたいのです。この組織図は、パワーポイントなどのプレゼンテーションソフトに雛形がありま...

【第５章§１】マーケティング戦略で説明した通り、マーケティングと営業は不可分の関係にあります。まだ【第５章§１】マーケティング戦略を見ていないかたは、一度読んでおいてくださいね。さて、ここでは、読んでいるという前提で、営業戦略について話をしていきます。マーケティング活動により、自社との接触を持った顧客候補（見込客といいます）を契約にまで持ち込む活動が営業活動です。この活動を最適化し、より高い契約率を出すための戦略が営業戦略といえます。この戦略の最大のキーポイントはセールスステップです。下記に、非常に簡素化したセールスステップの例を図で示します。

このページでは、あなたの会社が新聞やテレビに取り上げられたことがあれば、そうした記事を添付します。読み手も人です。テレビや新聞、雑誌に取り合げられたことがある製品・サービスに対しては、信用度が一気にあがります。是非、それはアピール頂きたいのです。量が多ければ、別添資料にしてしまって構いません。全てを掲載してください。一方TVや雑誌なんて取り上げられたことなんかないよ！という方が大半ではないでしょうか？その場合には、是非「顧客の声」を入れて欲しいのです。自社が１００回アピールをするよりも、実際のお客様の声１つの方が説得力が増します。可能であれば、あなたの会社のユーザーの数名に許可をもらい、実際にヒアリングをしてください。可能であればビ...

このページでは、あなたの会社の営業の現場で使っているツール類を紹介して下さい。（もし、１枚もののフライヤーではなくパワーポイント等で作成した資料を作っている場合には、”別添”として添付しておいてください）ツール類を見ると、読み手は会社の営業力の有無を、そのツールから読み取ります。営業の時の資料みただけでそんなの分かるの？と思われるかもしれませんが、分かります。営業のプロセスを何度も何度も繰り返している会社は、使っている営業の資料・ツールも段々変化していきます。最初に出した資料やツールに対するお客様の反応があまり良くなかった、お客様に理解してもらえなかった、という経験があれば、それをリバイズ（よりよい形に変更）していきますので、徐々に...

第４章§１は、あなたの会社の取扱製品・サービスの概要について説明を行うところです。このページでは、とにかくあなたの会社の製品・サービスを一般の人でも分かりやすく１枚でまとめることが重要です。特にメーカー系の方に多いのですが、テクニカルな専門用語を多用して、一般人が見ると内容が把握できないことが多々あります。社内用の中期経営計画であれば問題はないと思いますが、相手が銀行・提携先など外部の人間の場合には、そうした専門用語が理解を深める邪魔をする場合があります。例えば、テレビであなたの会社の製品やサービスが取り上げられたことを想像してみてください。レポーターは、多分、専門用語を連呼することはしないでしょう。専門用語が多すぎると一般には理解...